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Christoph von Gamm

Der StartUp, das unbekannte Wesen

«Bericht von der StartUp-Kooperation
am 17. - 18. April 2018 in München»

München - “Es geht uns viel durch die Lappen”, so der Kommentar von Anna Alex, Vertreterin der BMW-StartUp-Garage, zum Thema der bestmöglichen Zusammenarbeit mit StartUps. Bei der Veranstaltung “Startup-Kooperation”, die am 17. und 18. April 2018 undweit des Münchner Messegeländes stattfand, war der Deutscher Arbeitgeber Verband Veranstaltungspartner. Den Anlass hatte der Süddeutsche Verlag (SV-Veranstaltungen) durchgeführt und er war von Projektleiter Andras Hetenyi und seinem Team hervorragend organisiert.

Der Anlass, an dem sich etwa 100 Branchenexperten und Novizen trafen, die dem Phänomen “Koorperationen mit StartUp‘s” näher kommen wollten, richtete sich schwerpunktmässig an Startup-Betreuer mit Schwerpunkt Automotive. Teilnehmer waren vor allem Bereichsleiter aus den grossen Coporates sowie Vertreter aus Mittelstands- und Grossunternehmen sowie aus Branchenverbänden, die Ausschau nach interessanten Newcomern hielten, jedoch auch einige Gründer, welche ihre teils hoch professionellen Lösungen vorstellen konnten.

Viele der Sprecher aus dem StartUp-Lager beklagten, noch vor dem Finanzierungsthema, die sehr schwache Bereitschaft führender Industrieunternehmen, einem neuen Anbieter die Chance für ein bezahltes Pilotprojekt zu geben. Ebenfalls mit dabei waren einige potenzielle Interessenten und Investoren aus Mittelstands- und Grossunternehmen auf der Suche nach Investitionsgelegenheiten, Ideen oder Lösungen. Alles in allem also ein Forum, das es schaffen könnte, eine Art Nährboden für neue Geschäfte zu bilden.

Sprecher waren - um nur einige zu nennen: Willem Bulthuis als Business Angel und Board Advisor, der die Konferenzleitung übernommen hat, Doktor Carsten Rudolph von Bay Ventures, Anna Karina Alex von der BMW StartUpGarage, Stefan Gabriel Partner von Strategic Corporate Venturing oder Nicolas Gabrysch, Partner bei Osborne Clarke. Auch Thomas Sindemann, Geschäftsführer von InFront Consulting und Management hielten spannende Vorträge. Und klar: es drehte sich alles rund um das Thema StartUp. Viele Buzzwords reihten sich aneinander, angefangen von USP über Intuitive Controls, Budgetstop, Acceleratorprogramm, Incentives, Seeding, Earnings und der berühmte und gewollte „Exit“.

Das StartUp-Englisch der Business-Angels und Acceleratoren wirkt dabei manchmal wie eine Geheimsprache, aber so geheim ist es ja nicht. Bei StartUps und der Kooperation mit größeren Unternehmen kann es verzwickt werden. Gehen wir von folgendem Szenario aus: Ein neu gegründete Unternehmen stellt idealiter ein neues Produkt oder einen Service her, den das größere Unternehmen in seine Produktpalette einbauen will oder für seine Infrastruktur benötigt. Ein Beispiel sind Automobilhersteller und deren Zulieferer. Der Einkauf will gleichzeitig Lieferanten konsolidieren um Effizienz zu gewinnen –alles läuft über den Einkauf. Die Einkaufsquote von BMW beispielsweise liegt bei 64% des Umsatzes, d. h. nur ein geringer Teil wird noch intern in Form von Eigenwertschöpfung generiert. Der Rest wird in Form von Waren und Dienstleistungen eingekauft. Das schafft Flexibilitäten und Abhängigkeiten zugleich. Und ganz klar: Unternehmen wie BMW sind beständig in ihrer Einkaufswelt daran interessiert, potenzielle neue Technologien in ihre Lieferkette einzubauen.

Die Qual der Wahl

Die Fragen, die sich ein größeres Unternehmen stellt, liegen oft in der Beständigkeit des Vorgehens: Wie Wie wird ein StartUp ausgewählt? Wer wählt und betreut den StartUp? Wie wird darin investiert und so weiter. Ist die Einkaufsabteilung vor allem als Lieferant zuständig oder sind es eigene besondere Abteilungen oder DIvisionen, oder ist es ein Teil der Forschungs- und Entwicklungabteilung? Die Frage, wie das “aufgehängt” werden soll, entscheidet zum einen über Erfolg und Mißerfolg des StartUp-Projekts, zum anderen natürlich auch über die Karrieren, die das Einführen und Managen eines erfolgreichen StartUps so mit sich bringt.

Einhellig war die Meinung, daß StartUps keine Forschungs- und Entwicklungsabteilung ersetzen können, jedoch dort in den Bereichen wo es nicht den Mainstream des Unternehmens betrifft, gut ergänzen können. Im sogenannten „F&E Funnel“ zeigt sich, daß etwa 95% der anfänglichen Forschungs- und Entwicklungsaufwendungen in deutschen Unternehmen nie wirklich eine große Marktreife erleben, die Forschung trifft selten auf ein Produkt, zumindest nicht im ersten Wurf. Das kostet Geld. Und wenn man sich nicht damit auskennt, sollte man das Risiko einer guten Entwicklung vielleicht den Markt überlassen. Denn leider erleben auch in Deutschland 90% aller StartUps nicht ihre „Volljährigkeit“, denn sie werden quasi als Firma schon deutlich vorher eingestellt oder verkauft oder mit einer anderen Sache verschmolzen.

Und so sind es dann 90% aller StartUp-Mitarbeiter, die dann -vielleicht an Erfahrung reicher- wieder dem Markt zur Verfügung stehen. Manch größeres Unternehmen hat sich dies schon zunutze gemacht und etablierte “Coaches” in den größeren Startup-Parks nahe der Universitäten an, die dann ein wenig wie die Geier um das faule Fleisch kreisen und die guten Mitarbeiter frühzeitig von nicht mehr ganz so gut laufenden StartUp absammeln und – die oft an Erfahrung reicheren oft sogar für ein Handgeld-, in das eigene Unternehmen integrieren. Und die gut laufenden Unternehmen, die ein vernünftiges Produkt herausgebracht haben kann man dann auch - nach und nach - einbeziehen. So die Idee.

Der Guide im Corporate Dschungel

Es hat sich gezeigt, daß das Göttliche im Detail liegt. So wollen Unternehmen nicht nur gerne mit StartUps zusammenarbeiten, sondern natürlich auch daran partizipieren. Die Diskussion dazu ist oftmals recht pragmatisch: so muß es ja nicht gleich eine volle Kapitalbeteiligung sein, sondern eine Geschäfts- und Lieferpartnerschaft kann durchaus genauso gewinnbringend sein, oder oftmals sogar mehr. Beispiele für Unternehmen, die aus solch einer Lieferpartnerschaft groß geworden sind, gibt es viele: Eines davon ist bekanntlich Microsoft, das eine Umsatzbeteiligung für jeden PC, den IBM mit MS-DOS/PC-DOS ausgeliefert hat bekommen hat und damit dann schlußendlich reich und groß geworden ist.

MS-DOS wurde übrigens nicht einmal von Microsoft selbst entwickelt. Doch oft ist es gerade für StartUps schwierig, zum einen das richtige Vertragskonstrukt zu finden, so Nicolas Gabrysch von Osborne Clarke und zum anderen auch noch in der Verhandlung den richtigen Ansprechpartner und Hebelpunkt zu finden. Da geht viel an Energie und Blindleistung drauf, und die Frage, die sich die gut einhundert Teilnehmer von Speed-Datings, World Cafés und Netzwerkmöglichkeiten sowie Workshops gestellt haben war: Wie kann man diesen Prozeß vereinfachen? Nun, wahrscheinlich durch die Mehrung von domänenspezifischem Wissen auf beiden Seiten.

Zum einen, indem es die richtigen “Guides”, “Coaches” und Ansprechpartner in den “Corporates” gibt, zum anderen auch eine gewisse langlebigere Strategie der Unternehmen. Beispiele von Unternehmen, gerade auch größeren deutschen Technologieunternehmen, die ihre StartUp-Kooperationsthemen nach Kassenlaune geführt haben, gab es und gibt es. Daher stellt sich die Frage, wie man diesen Prozeß nachhaltig gestalten kann: am besten durch frühzeitige Beteiligung der relevanten Entscheider. Denn es macht zum Beispiel keinen Sinn, als Acceleratordivision eines Automobilherstellers eine vielversprechende Firma für autonomes Fahren mit Investmentgeldern zu versorgen aber gleichzeitig von diesem Ansinnen die eigene F&E-Division bis zuletzt im Dunkeln zu lassen.

Doppelspurigkeiten oder sogar die Ablehnung dieser Kooperation durch diejenigen, die letztendlich die Verantwortung für das Produkt haben, könnte die Folge sein.
Soweit die Corporates. Mittelständler haben oftmals kleinere Budgets und dort hängt sehr viel an der Passion der Eigentümer oder des oberen Managements, inwieweit man mit “externen Lieferanten” dann eine stärkere Kooperation eingeht oder nicht. Aus Sicht der StartUps, gibt es vernehmlich vor allem zwei Themenfelder: zum einen an genügend Geld ranzukommen bevor einem dieses ausgeht, zum anderen an die richtigen Kontakte innerhalb der Unternehmen, die dann mit dem jeweiligen StartUp-Produkt dann auch etwas anfangen können.

Verkäuferisches Geschick gehört dazu, und der Rat von Dr. Carsten Rudolph, Geschäftsführer der BayStartUp GmbH an Unternehmensgründer ist es auch: “Seien Sie ihr eigener Verkaufsleiter!”, denn durch die direkte Interaktion mit dem Kunden kommt auch die beste Rückkopplung vom Markt und mit der Zeit auch ein starker Innovationsschub - denn das beste Produkt ist immer noch das das der Kunde gerne kauft. Besser als sich einen Verkaufsleiter anzustellen sei es sich eine fähige Assistentin oder einen fähigen Assistenten zuzulegen, der dann die manchmal etwas lästigen Nacharbeiten erledigt und eine Qualitätskontrolle über die ausgesendeten Ergebnisse durchführt.

Der zweite Tag hat dann einige spannende Vorträge zum Thema “StartUp meets Corporate”, Neue Geschäftsmodell dank Mobility im Versicherungsbereich oder “Easy StartUp Onboarding bei Audi” gebracht. Und ja, insbesondere das “OnBoarding” ist oft für StartUps eine der größeren Hürden. Denn bis ein größeres Unternehmen überhaupt eine Lieferantennummer für einen neuen StartUp anlegt, geschweige denn eine Kapitalbeteiligung, da muß schon viel Wasser die Donau runtergelaufen sein und im Zweifelsfall der StartUp-Gründer auch noch gerne der Freund von der Tochter vom Oberbereichsleiter oder Vorstand sein, denn Beziehungen helfen. Ansonsten dauert trotz des Drängens von Fachbereichen den einen oder anderen kleineren Unternehmer doch bitte über den Einkauf zu berücksichtigen aus diversesten regulatorischen Gründen sehr sehr lange oder ist quasi unmöglich - ISO-9001 ist da nur die Spitze des Eisbergs. Daß die Innovationskraft mancher StartUps den Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verpassen könnte, das ist unbestritten - jedoch: je größer das Unternehmen, desto schwieriger das Vorgehen, man will ja die Skaleneffekte nutzen.

Fazit:

Insgesamt war es eine Veranstaltung, die insbesondere StartUp-Betreuern in großen Corporates ein wenig die Problematiken näher gebracht hat, wie sie mit denen StartUps umzugehen und zu leben haben. Für StartUps war es wohl weniger eine gut verwendete Zeit, auch wenn sie wenigstens nur einen deutlich geringeren Preis für die Teilnahme zahlen mussten (wenn überhaupt). StartUps zahlten 795 Euro, andere, also vor allem StartUp-Betreuer und die Partizipanten drumherum zahlten 1.695 Euro.

5. Mai 2018


Christoph von Gamm

Dr. Dipl.-Ing. Christoph v. Gamm, MBA arbeitet als internationaler Strategie- und Kommunikationsberater für IT Unternehmen in München, Fokus ist Geschäftsoptimierung und Outsourcing. Darüber hinaus arbeitet er strategischer Partner einer internationalen IT-Outsourcingfirma. C. v. Gamm ist seit 1995 in der IT Industrie in leitenden Geschäftsführungspositionen EMEA-weit tätig und kennt das IT- und Securitygeschäft als studierter Ingenieur wie seine Westentasche, wahrscheinlich sogar besser.