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Bernd Rütgers, Partner MuniCons

Kursus Vertrieb und Marketing

Vertrauensvertrieb (Teil 10) – Umsetzung in die Praxis

Ausgangssituation, Won und Lost Order Analyse
Vertrauensvertrieb ist immer individuell auf die unternehmensbezogenen und Geschäftstypen spezifischen Besonderheiten abzustimmen. Ausgangspunkt sind persönliche Interviews mit ausgewählten Vertriebsmitarbeitern zu den Top 10 der gewonnenen und verlorenen Vertriebsprojekte mit der Analyse über die Gewinn- und Verlustgründe. Die Auswertung deckt die Bedeutung emotionaler Entscheidungsfaktoren im Kaufentscheidungsprozess auf und passt das Beratungskonzept Vertrauensvertrieb von Beginn an, auf die individuelle Geschäftssituation des Unternehmens. Zusätzlich werden in den Einzelinterviews die unterschiedlichen Ansprechpartner beim Kunden in Ihren Rollen und Anforderungen identifiziert und für die spätere Umsetzung der Argumentationsleifäden priorisiert.

Impulsvortrag - Kick Off
Die Ergebnisse der Gewinn und Verlustanalyse bilden die Ausgangsbasis für einen unternehmensindividuellen Vortrag zum Thema  "Vertrauen aufbauen, Kunden gewinnen". Der Vortrag beinhaltet das Grundkonzept zum Vertrauensvertrieb: von der Nutzenargumentation zum Vertrauensvertrieb, Grundkompetenzen im Vertrieb und Verhaltenstypen, Denkmuster des Kunden mit den Erkenntnissen aus der Hirnforschung und Neurowissenschaften, Vertrauensaufbau beim Ansprechpartner des Kunden in den drei Vertriebsphasen, die Bedeutung der Marke mit den Assoziationen und Vertrauenspotentialen der individuellen Unternehmensmarke, bilden den Abschluss des 60 – 90 Minuten Kick Off Vortrages zum Vertrauensvertrieb.

Coaching Workshops Führungsebene Vertrieb
Zur Vorbereitung und Überzeugung der verantwortlichen Führungseben im Vertrieb ist ein Coaching Workshop zeitnah vor den Workshops zum Vertrauensvertrieb mit den Vertriebsmitarbeitern durchzuführen. Im Rahmen des Coaching Workshops wird das DISG Persönlichkeitsmodell besprochen  sowie die Inhalte für die Basisschulung Vertrieb und Kommunikation. Im zweiten Teil wird das Osterwalder Business Canvas Modell mit dem Value Proposition Designer erklärt. Abschließend wird der Ablauf und die Vorgehensweise für das Boot Camp Vertrieb festgelegt.

Vertriebstrainings und workshops - Boot Camp Vertrieb
Entsprechend des vorhandenen Schulungsstandes im Vertrieb sollten 1-2 Tage Basisschulung Vertrieb mit der Bestimmung des eigenen Verhaltenstyps und Kommunikationstraining durchgeführt werden. In zeitlichem Abstand oder direkt im Anschluss kann die Umsetzung zum Vertrauensvertrieb in der Praxis in einem 1-tägigen Workshop mit den Vertriebsmitarbeitern erfolgen. Zur Vorbereitung benennen die Vertriebsmitarbeiter Kundenbeispiele aus gewonnen Vertriebsprojekten mit den beteiligten Personen im Buying Center des Kunden. Dies erleichtert den Start in die Umsetzungsworkshops, da anhand konkreter Beispiele aus der Praxis, die Diskussion über die primären Ansprechpartner und die Zielkundendefinition, sowie Festlegung weitere Ansprechpartner zum Erreichen der Zielgruppen, praxisnah geführt werden kann.  

Die Schulungen und der Workshop zum Vertrauensvertrieb mit den Vertriebsmitarbeitern sollte vom Führungsteam im Vertrieb moderiert und initiiert werden. Idealerweise im Rahmen eines ‚Boot Camp Vertrieb', das deutlich macht, dass es um Vertriebsweiterentwicklung geht, ggf. mit Outdoor Aktivitäten zur Teamentwicklung außerhalb der gewohnten Unternehmensumgebung. Als Referent wird der Key Note Speaker vom Kick Off mit direktem Bezug auf den  Einführungsvortrag zum Vertrauensvertrieb, auch die Einführung in die Vorgehensweise zu Umsetzung Vertrauensvertrieb präsentieren und das Value Proposition Builder Konzept, sowie Ablauf und Zielsetzung der Workshops erläutern. Anschließend können die Führungskräfte im Vertrieb als Moderatoren der Workshops, zu den verschiedenen Produkt- und Lösungsangeboten, die Workshops mit Ihren Mitarbeitern moderieren. Als Ergebnis werden die individuellen Argumentationsleitfäden im Plenum präsentiert und verabschiedet, um sie anschließend im operativen Vertrieb anzuwenden. Das Feedback über die  Alltagstauglichkeit der Argumentationsleitfäden ist wichtig für die Akzeptanz und Verbesserung hinsichtlich der verhaltenstypenbezogenen Argumentationen.  

Handbuch Vertrauensvertrieb
Alle Schulungsunterlagen sowie das Handbuch Vertrauensvertrieb werden unternehmensspezifisch angepasst den Vertriebsmitarbeitern auf einer separaten Internetdomain (Vertrauensvertrieb @Unternehmen) passwortgeschützt oder im Intranet des Unternehmens zur Verfügung gestellt. Das Handbuch Vertrauensvertrieb ist passwortgeschützt und wird auf den Persönlichkeitstyp des Vertriebsmitarbeiters typgerecht angepasst und enthält die erarbeiteten Argumentationsleitfäden.

Argumentationsleitfaden Vertrauensvertrieb –
Führungsebene Vertrieb

Mit Zeitversatz sind die Argumentationsleifäden aus den Vertriebsworkshops zu überprüfen und zu ergänzen. Im Rahmen eines abschließenden Workshops mit den Führungskräften im Vertrieb werden die Argumentationsleitfäden entsprechend dem Feedback von den Vertriebsmitarbeitern überarbeitet und finalisiert.

Einbindung Marketing & Produktmanagement  
Wesentliche unternehmensinterne Adressaten für die inhaltliche Weiterverwendung der erprobten Argumentationsleifäden sind der Marketing- und Kommunikationsbereich sowie das Produktmanagement. Durch die konkrete Beschreibung der Jobs, die der Kunde zu erledigen hat, mit seinen Befürchtungen und Erwartungen, wird die interne Kommunikation mit dem Vertrieb konkretisiert und verbessert. Auch der Austausch mit dem Produktmanagement kann auf Basis der Argumentationsleitfäden die Bedeutung geforderter Funktionen und Zusatzanforderungen im Service- und Dienstleistungsbereich erheblich vereinfachen. Die Einsatzmöglichkeiten im Marketing und Produktmanagement werden moderiert besprochen um Marketingansätze und Unterstützungsmaßnahmen zum Vertrauensvertrieb z.B. zur Neukundengewinnung  zu identifizieren und zu priorisieren.      

Einsatz in virtuellen Vertriebstools
Die erprobten Argumentationsleitfäden sind Inhalt für die Umsetzung in den zur Verfügung gestellten Vertriebstools, z.B. als App mit der virtuellen Produkt- und Lösungswelt aus der Perspektive der Ansprechpartner beim Kunden. Idealerweise können aus diesen, entsprechend  den individuellen Verhaltenstypen auf der Empfängerseite angepasste Informationshandouts oder Präsentationen für die interne Entscheider Ebene, auf Knopfdruck generiert und versendet werden.

Vertrauen gewonnen? Kontakt aufnehmen!
Vertrieb bedeutet Vertrauen aufbauen um Kunden zu gewinnen. Wenn Sie Vertrauen gewonnen haben und überlegen, ob Vertrauensvertrieb zu Ihrem Unternehmen passt und die Möglichkeiten und Erfahrungen in einem persönlichen Gespräch kennenlernen möchten, zögern Sie nicht, mich persönlich zu kontaktieren:

Bernd Rütgers (bernd@ruetgers.net)

Kontaktformular und weiterführende Links unter www.vertrauensvertrieb.de

Mit diesem 10. Teil endet die Artikelreihe von Bernd Rütgers.

Viele Leser haben angefragt, wo und wie sie mehr von Herrn Rütgers erleben dürfen.
Am 23.4. bietet Bernd Rütgers einen kostenlosen Coachingday in München an (http://www.bdvm.eu/termine/coaching-day-vertrauensvertrieb-vertrauen-aufbauen-kunden-gewinnen-am-234-muenchen).
Bei Interesse bitte auf den Link gehen und anmelden.

Wir danken Herrn Rütgers für diese überaus fundierte Beschreibung der Vertriebsprozesse)

13. April 2015