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Bernd Rütgers

Kursus Vertrieb und Marketing

Vertrauensvertrieb (Teil 3) - Vertrauen bilden:
Schritt 1 Selbsterkenntnis über die Eigenwirkung

Um das Vertrauen eines anderen Menschen zu gewinnen ist es unerlässlich die Eigenwirkung auf andere zu erfahren, seinen Verhaltenstyp zu kennen um sich die eigenen Stärken und Schwächen bewusst zu machen, die bei der Wirkung auf andere zum Tragen kommen können.

Zu über 95% handelt jeder Mensch unterbewusst, die Einschätzung anderer Menschen erfolgt innerhalb von wenigen Millisekunden. Entsprechend entscheidet sich nach 30 Millisekunden ob wir jemandem sympathisch oder unsympathisch sind, nach kurzer Zeit ist klar, ob jemandem  Vertrauen geschenkt werden kann oder nicht.

Um das Vertrauen mir bisher unbekannter Menschen zu gewinnen, ist es wichtig sich selbst zu kennen, seinen Verhaltenstypen zu kennen und zu wissen wie ich auf andere wirke.

Aufbauend darauf kann typgerecht der 'Werkzeugkasten' im Vertrieb ausgerichtet werden. Mit dem Bewusstsein über den eigenen Verhaltenstyp kann eine Einschätzung des Ansprechpartners vorgenommen werden und der Verkaufsprozess gezielt auf die unterschiedliche Persönlichkeitstypen im Entscheidungsprozess abgestimmt wird

Es gibt unterschiedliche Modelle zur Bestimmung der Persönlichkeitstypen, alle bauen auf den Grunderkenntnissen in der Gehirnforschung zum limbischen System auf, welches zentrale Ansatzpunkte für den Vertrauensvertrieb beim Kunden liefert.

Verhaltenstypen nach dem DISG Persönlichkeitsmodell

Das DISG Modell vereinfacht die Verhaltensdimensionen des Menschen auf vier Grundverhaltensdimensionen. Dominanz, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft spiegeln die unterschiedlichen Wahrnehmung und Reaktion wider, die das Verhalten und die Wirkung eines Menschen auf andere bestimmen. Natürlich treffen auf einen Menschen meist mehrere Dimensionen zu, deshalb wird anhand eines Fragebogens die individuelle Kombination der Faktoren ermittelt und ein differenziertes Persönlichkeitsprofil mit den Stärken und Schwächen abgeleitet.

Unter dem D-Typ versteht man Personen, die dem dominanten Persönlichkeitstypen entsprechen. Sie  sind durchsetzungsfähig, risikobereit, entscheidungsfreudig, konsequent und direkt. Sie treten meist autoritär auf und übernehmen gerne das Kommando. Der D-Typ will sein Umfeld formen und Widerstände überwinden, um Ergebnisse zu erzielen. Er möchte unabhängig sein und hat Angst davor, bezwungen zu werden. Wenn Sie mit einem klaren D-Typ zusammenarbeiten kann das sehr großen Spaß machen. Bedingung ist, dass Sie die direkte Art schätzen, dass Sie sich auf Gespräche mit ihm vorbereiten und ihm auch das Spielfeld lassen, welches er braucht um seine Ideen zumindest sichtbar zu machen. Der klassische Hunter im Neukundenvertrieb hat idealerweise eine stark ausgeprägte Persönlichkeit im D-Bereich. Neben den Stärken eines dominanten Vertriebsmitarbeiters, der Herausforderungen braucht, Hartnäckig dranbleibt und kämpft ist es wichtig, dass dieser sich seiner Schwächen bewusst ist (Zuhören, Geduld und häufig wenig Empathie).

Der initiative Persönlichkeitstyp, I-Typ, ist teamfähig und kommunikativ. Er knüpft gerne Kontakte und unterhält gerne andere Menschen. Er kann andere mitreißen und begeistern und zeichnet sich durch Optimismus und Vielseitigkeit aus. Der I-Typ möchte sein Umfeld formen und andere einbinden, um Ergebnisse zu erzielen. Er möchte akzeptiert werden und hat Angst davor, benachteiligt zu werden. Wenn Sie mit einem klaren I-Typen zusammenarbeiten ist es sicher oftmals lustig und sicher nie langweilig. Bedingung ist, dass Sie es beherrschen, die lange Leine zu führen. Eine der wesentlichen Eigenschaften eines guten kommunikativen Vertriebsmitarbeiters ist seine vorbehaltslose und offene Art auf fremde Menschen zuzugehen, sich selbst und die von ihm vertretenen Lösungen überzeugend zu präsentieren. Insofern haben Vertriebsmitarbeiter im Außendienst idealerweise  eine Dominanz im I-Persönlichkeitstyp. Im Umgang mit Kunden ist   gerade bei den I-Typen das Bewusstsein über die eigenen Stärken (Extroversion, Überzeugungskraft) und Schwächen (selber im Mittelpunkt stehen und den Kunden eventuell zu überreden statt zu überzeugen, anstelle Regeln und Prozesse einzuhalten lieber informelle Abkürzungen zu nehmen,...) wichtig.

Der stetige Persönlichkeitstyp, S-Typ, ist sympathisch, hilfsbereit, loyal, konservativ, beständig und geduldig. Er entwickelt in der Regel ein spezielles Können und hält sich gerne an festgelegte Arbeitsabläufe. Der S-Typ möchte mit anderen zusammen arbeiten, um Ergebnisse zu erzielen. Er hat ein großes Bedürfnis nach Sicherheit und Angst, allein zu sein. Wenn Sie mit einem klaren S Typen zusammenarbeiten haben Sie mit Sicherheit jemanden, der / die sich um das Wohlergehen kümmert. S braucht Menschen, um welche er / sie sich kümmern kann. Am besten funktionieren S-Typen, wenn sie klare Aufgaben zugewiesen haben und diese auch beherrschen. Sonderleistungen werden gerne erbracht, wenn sie Sinn machen und einer Person im näheren Umfeld nützlich sind. Im Vertrieb sind S-Persönlichkeitstypen als Partnerbetreuer oder Bestandskundenmanager, in einer Rolle als Kümmerer gut positioniert. Das Bewusstsein über die eigenen Stärken (empathisch, sympathisch, wertschätzend) und Schwächen (Durchsetzungsvermögen, Umgang mit unsicheren Situationen, Führungs- und Verhandlungsstärke) ist bei den S-Persönlichkeitstypen entsprechend einfühlsam zu vermitteln.

Der gewissenhafte Verhaltenstyp, G-Typ, ist qualitätsbewusst und strebt nach Perfektion. Er hinterfragt kritisch, analysiert und konzentriert sich auf Fakten. Der G-Typ möchte mit anderen über mögliche Konsequenzen von Aktivitäten reden. Er hat das Bedürfnis, Dinge richtig zu machen und Angst davor, kritisiert zu werden. Wenn Sie mit einem klaren G Typen zusammenarbeiten, haben sie den Experten per se. Nur will er gefragt werden, denn er weiß oftmals nicht genau, welche Information wertvoll ist. Für ihn sind viele Dinge "ganz logisch", welche für die anderen Verhaltenstypen nicht unbedingt logisch erscheinen. Wenn auf der Kundenseite Expertenwissen und Detailtiefe gefordert ist, sind Vertriebsmitarbeiter mit einem D oder I-Profil gut beraten einen Kollegen mit einem G-Profil mitzunehmen. Idealerweise sind Vertriebsmitarbeiter mit einem G-Profil im technischen Innendienst, Projektabwicklungsbereich oder technischen Presales Bereichen positioniert.

Der Vertriebsbaukasten im Vertrauensvertrieb

Aufbauend auf dem Wissen über Verhaltenstypen und kann das Grundlagenwissen über den Verkaufsprozess  typgerecht geschult/aufgefrischt werden. Typgerechter Beziehungsaufbau und Interessen wecken, typgerechte Schwerpunkte bei der Nutzenargumentation, individuell abgestimmte Einwand Behandlung und Abschlussstrategie. Im Vertrauensvertrieb wird dieser Produkt- und Verhaltenstyp bezogene Vertriebsbaukasten aus der Sicht des Kunden angewendet und um die Erkenntnisse der Hirnforschung im nächsten Teil erweitert.

Weiterführende Informationen und Kontaktanfragen unter www.vertrauensvertrieb.de 

Bernd Rütgers

26. November 2014